Краткий пересказ

§ 1.1 · Financial Reporting

Балансовая тождественность

BS (на дату) A = L + E
IS (за период) Rev − Exp = NI
CFS (движение денег) CFO + CFI + CFF = ΔCash

A Assets — активы L Liabilities — обязательства E Equity — капитал Rev Revenue — выручка Exp Expenses — расходы NI Net Income — чистая прибыль CFO Cash Flow — операционный CFI Cash Flow — инвестиционный CFF Cash Flow — финансовый Δ изменение за период

BS (snapshot): Non-current — PP&E, Intangibles, LT invest., ROU. Current — Cash, Securities, AR, Inventory (RM/WIP/FG), Prepaid. LIAB: ST — AP, Accrued, Taxes, Unearned rev; LT — Bonds, Lease, DTL. Equity = A − L = Share cap + APIC + RE + AOCI.

IS (слои прибыли): Revenue → − COGS = Gross Profit → − SG&A, R&D, D&A = EBIT → ± Fin.inc/exp = EBT → − Tax = NI.

Меры прибыли: EBITDA = EBIT + D&A · NOPAT = EBIT·(1−T) · Adj. EBITDA = EBITDA ± one-off · ROE → NI · ROA/ROIC → EBIT/NOPAT.

IFRS 15 — признание выручки (5 шагов)

1. Контракт · 2. Performance obligations · 3. Transaction price · 4. Распределить цену · 5. Признать при выполнении. Revenue — основная деятельность, Gain — побочная. Product costs (material + labor) → в COGS при продаже; Period costs (G&A, mkt) → сразу в расход.

Non-current assets

Tangible (PP&E): амортизация — SL, DDB, SYD, UOP. Land не амортизируется. Intangible: амортизация только для купленных (patents, trademarks). Внутренние бренды НЕ признаются. Goodwill = цена − fair value net identif. assets. Не амортизируется; ежегодный impairment test. Доли: >50% — консолидация (+goodwill); 20–50% — equity method; <20% — mkt securities.

Working Capital · CCC

NWC = CA − CL
CCC = Inv.d + AR.d − AP.d

NWC Net Working Capital — оборотный капитал CA Current Assets — оборотные активы CL Current Liabilities — краткосрочные обязательства CCC Cash Conversion Cycle — цикл денежного оборота Inv.d Inventory days — дни запасов AR.d Receivable days — дни дебиторки AP.d Payable days — дни кредиторки

Inv.TO = COGS / avg.Inv · AR.TO = Sales / avg.AR → DSO · AP.TO = COGS / avg.AP → DPO. Negative cycle (Wildberries, Ozon, Amazon) — клиент финансирует наш рост.

§ 1.2 · Ratios

DuPont и рычаг

Returns

ROE = NIavg E ROA = EBITavg TA ROIC = NOPATavg IC

ROE Return on Equity — рентабельность капитала NI Net Income — чистая прибыль E Equity — капитал ROA Return on Assets — рентабельность активов EBIT Earnings Before Int.&Tax — операционная прибыль TA Total Assets — совокупные активы ROIC Return on Inv. Capital — рентаб. инвест. капитала NOPAT Net Op. Profit after Tax — чистая оп. прибыль IC Invested Capital — инвестированный капитал

IC = Eq + IB Debt − Cash = FA + NWC. RNOA = NOPAT/avg NOA · ROCE = EBIT/(Eq + LT Debt).

3-factor DuPont

ROE = PM × ATO × FL

PM Profit Margin — рентабельность продаж (NI/Sales) ATO Asset Turnover — оборачиваемость активов (Sales/Assets) FL Financial Leverage — финансовый рычаг (Assets/Equity)

PM = NI/Sales (оп. эфф) · ATO = Sales/Assets (эфф. активов) · FL = Assets/Equity (фин. рычаг). Utility: 15% × 0.8 × 2.5 = 30%. Retailer: 2.5% × 4.5 × 3.0 = 34%. Food: 6.5% × 3.0 × 2.0 = 39%.

5-factor DuPont

ROE = NIEBT × EBTEBIT × EBITS × STA × TAE
= Tax burden × Int. burden × Op.margin × ATO × FL

EBT Earnings Before Tax — прибыль до налогов S Sales — выручка TA Total Assets — активы E Equity — капитал

Leverage effect

Долг поднимает ROE когда ROA > cost of debt. EBIT=30, E=100: ROE=30%. D=20@20% → ROE=32.5%. D=30@20% → 34.3%. Но если ставка 40%: D=20→27.5%; D=30→25.7%. Рычаг работает, пока ROA > cost of debt.

Market ratios

P/E = Price/EPS · P/B = MktCap/Book Eq · P/S · EV/EBITDA · PEG = P/E / growth. Высокий P/E → growth; низкий P/B → value.

Fin. risk

D/E · D/EBITDA < 3 (max 5) · ICR = EBIT/Int > 3 · DSCR = (EBIT+D&A)/(Int+Princ) > 3 · CFO/Total Liab.

Break-even

CM = P − VC · QBE = FC/CM · Qtarget = (FC+TP)/CM · MoS = (Sales − BE)/Sales. McD: CM ratio 47.5%, BE ≈ 78 клиентов/час.

ABC & whale

Activity-Based Costing: cost pool × driver rate. Whale curve: 20% клиентов = 200% прибыли (остальные 80% её съедают).

«Не умеешь измерять — не умеешь управлять.»Peter Drucker

§ 2.1 · McKinsey 4-stage

Collect → Snapshot → Measure → Manage

1. Collect: BS + IS. 2. Snapshot: Sales, EBIT, FOCF. 3. Measure: ROIC, EP, ICR, D/EBITDA. 4. Manage: драйверы стоимости → NPV, DCF. LHS (performance): ROIC pre/after, EP. RHS (health): ICR, D/EBITDA, DSCR.

FOCF — водопад

Sales − COGS → Gross Profit
− OPEX, D&A → EBIT
− T×EBIT → NOPAT
+ D&A → Gross CF
± ΔCAPEX ± ΔNWC = FOCF

COGS Cost of Goods Sold — себестоимость OPEX Operating Expenses — операционные расходы D&A Depreciation & Amortization — амортизация T Tax rate — ставка налога NOPAT Net Op. Profit after Tax — чистая оп. прибыль CAPEX Capital Expenditures — капзатраты ΔNWC Δ Net Working Capital — прирост оборотного FOCF Free Operating Cash Flow — свободный опер. CF

WACC

WACC = EV × R_E + DV × R_D × (1−T)
CAPM R_E = R_f + β × (R_m − R_f)
Hamada β_L = β_U × [1 + (1−T) × D/E]

WACC Weighted Avg Cost of Capital — средневзв. стоимость E Equity — капитал (market value) D Debt — долг (market value) V E + D — стоимость фирмы R_E Cost of Equity — стоимость капитала R_D Cost of Debt — стоимость долга R_f Risk-free rate — безрисковая ставка β Beta — систематический риск R_m Market return — доходность рынка β_L Levered beta — с учётом долга β_U Unlevered beta — без долга

V = D + E в market values, НЕ book. R_f — госбонд. Rm−Rf — премия ~5–7%. (1−T) — налоговый щит. Типичный WACC: 7–12%. Lego ≈ 6.3%.

ROIC — драйверы

ROIC = NOPATIC = EBITSales × SalesIC
= margin × capital turnover

ROIC Return on Invested Capital — рентаб. инвест. капитала NOPAT Net Op. Profit after Tax — чистая оп. прибыль IC Invested Capital — инвестированный капитал TO Turnover — оборачиваемость

Lego 2012: 1 700 / 4 000 = 42.5% = 85% margin × 0.5 TO. В пересчёте P×Q: margin = «цена», TO = «количество».

Economic Profit

EP = (ROIC − WACC) × IC = NOPAT − WACC × IC

EP Economic Profit — экономическая прибыль ROIC Return on Invested Capital — рентаб. капитала WACC Weighted Avg Cost of Capital — стоимость капитала IC Invested Capital — инвестированный капитал

Стоимость создаётся, только когда ROIC > WACC. Lego: (42.5% − 20%) × 4 000 = 900 value added.

DCF

Perpetuity: EV = FCF / WACC.
Gordon: EV = FCF_next / (WACC − g).
Explicit + TV: EV = Σ FCF_t/(1+WACC)^t + TV/(1+WACC)^N; TV = FCF_N+1/(WACC−g).
Equity Value = EV − Debt + Cash. Price/share = Equity/Shares.

FCF — версии

FCFF = NOPAT + D&A − CAPEX − ΔNWC → WACC → EV
FCFE = NI + D&A − CAPEX − ΔNWC + NetBorrow → R_E → Equity
Ошибка Ivaninsky: FCF ≠ «Rev − OPEX − CAPEX».

Multiples

P/E · EV/EBITDA · EV/Sales · P/B · P/FCF. Peer group → медианный multiple → × свой знаменатель. Football field — диапазон оценок из разных методов. CFG (Cash Flow Gap) = (FCF_нужен − FCF_факт)/FCF_факт.

Capital structure

Modigliani-Miller 1958 — в идеале структура не важна. Trade-off — баланс tax shield vs bankruptcy. Pecking order (Myers) — RE → Debt → Equity. Market timing — issue equity на хайпе.

Капитальный бюджет

NPV > 0 (золотой стандарт) · IRR > WACC (с оговорками) · PI > 1 (для ограниченного бюджета) · Payback — доп. фильтр. Real options — expand, delay, abandon, switch; ценны при высокой неопределённости.

«Rycхаг работает — пока ROA > cost of debt. После — он разрушает.»Corporate Finance · Ivaninskii

Рамка входа на рынок

π = (P − AC) · Market · Share − FC − Comp. cost

π Profit — прибыль P Price — цена AC Average Cost — средние издержки Market Market Size — размер рынка Share Market Share — доля рынка FC Fixed Costs — постоянные издержки Comp. cost Competitive cost — издержки конкуренции

4 измерения: Demand · Costs (MES?) · Strategy · Structure.

TAM / SAM / SOM

TAM — все, кто мог бы купить. SAM — TAM ∩ канал/гео. SOM — реальная доля. Top-down + Bottom-up, сверять. Типичные ошибки: «мог бы» ≠ «купит»; игнор субститутов; early adopters ≠ mass. Segway: ждали 10k/нед, вышло 6k/мес.

Unit-economics

CAC = Budget# acquired LTV = ARPUChurn
LTV / CAC > 3 — healthy

CAC Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения LTV Lifetime Value — пожизненная ценность ARPU Avg Revenue Per User — ср. доход с клиента Churn Churn rate — отток клиентов

CAC 3k, budget 3M → 1 000 customers. Churn 20% → avg lifetime = 1/0.2 = 5 лет. ARPU 2k → LTV 10k → ratio 3.3.

Курно (Q, одновр.)

q_i* = (a−c)/[b(n+1)]
p* = (a+nc)/(n+1)
π_i = (a−c)²/[b(n+1)²]
n → ∞: p → c.

Бертран (P, одновр.)

p₁ = p₂ = c, π = 0. Парадокс: 2 фирмы = perfect competition. Решают через дифф., Эджворта (мощности), повторы.

Штакельберг (Q, послед.)

q_L = 1/2, q_F = 1/4
π_L = a²/8 > π_F = a²/16. Лидеру выгоднее.

Akerlof · Lemons

Инфо-асимметрия: 50% good (c=4, WTP 7) + 50% bad (c=1, WTP −1) → Exp.WTP 3 → good уходят → market dies. Решения: регулирование, сигналы (бренд, гарантии), сертификация.

Entry game + commitment

Без commitment «fight» — incredible threat, incumbent уступает. Commitment devices: sunk capacity · LT-контракты · meet-competition · репутация (multi-market) · limit pricing · brand proliferation (P&G 80+). Softsoap: скупил 100M pumps → P&G 12–18 мес заблокирован.

First vs second mover

First: learning, network effects, switching costs, scarce resources. Second: free-ride R&D, учимся на ошибках, better tech, option value. Friendster (2002) — первый, 3M юзеров, тормозил → провал. FB (2004) — второй, масштабировался постепенно → победа.

Sutton: endogenous sunk costs

Exog. SC (тех., регул.) → ↑ рынок = ↑ фирм. Endog. SC (R&D, реклама) → ↑ рынок = эскалация + концентрация. Coke/Pepsi: ad $4.8B/$3.5B, только 2 глобальных игрока. Pharma, semi, branded CG, platforms → winner-take-most.

5 эр маркетинга

Эра	Фокус	Герои
1900–53	«Дикая» — производство	Wright 1936, BCG кривая опыта
1953+	УТП	Россер Ривз
1960–90	Потребитель	Левитт, Друкер: «дырку, не дрель»; 4P Маккарти; Bernbach
1973–2000	Бренд	Траут, Райс: позиционирование. Kellogg's $12B при book $1B
2000+	Математик	Data, ML, performance

STP + 4P

STP — Segmentation → Targeting → Positioning. Позиционирование: «For [target], [product] is the [frame] that [benefit], because [reason]». 4P: Product · Price · Place · Promotion. 7P (услуги): + People · Process · Physical evidence.

Value + JTBD

3 типа ценности: Functional, Economic, Psychological (signalling). JTBD (Christensen): люди «нанимают» продукт. Iridium (1998): $5B запуск, $180M реклама, 3× акции. Bankrupt 1999. Фичи были, need не было.

4 уровня конкуренции

Form

Coke vs Pepsi — одинаковый продукт, разные бренды.

Category

Кола vs сок — разные продукты в одной нише.

Generic

Напиток vs вода из крана — разные способы удовлетворить потребность.

Resource

Питьё vs кино — борьба за деньги потребителя в целом.

Averyanov · 4 типа брендов

Предпринимательский — философия основателя. Brand-oriented — идея организации, изнутри наружу. Identifier — только маркетинг (Яндекс.Еда → цветы/аптеки). «Плевать» — не связан со стратегией.

Dzyabura · 5C analysis

Company · Customer · Competition · Collaborators · Context. Базовый deliverable курса: Situational analysis → STP → 4P → brand plan.

Ценообразование

Cost-plus · Value-based (WTP) · Competition-based · Penetration (низкая для захвата) · Skimming (высокая → ↓) · Bundle · Freemium. Avito dynamic pricing: можно сегментировать по модели телефона, тратам по картам, классу такси. Нельзя: марка авто, место работы. Flat OK когда: низкий WTP, новый продукт, killer-фича, рост.

5 архетипов · Ривз

	Непластичная среда	Пластичная среда
Предсказуемая	Классика «будь большим» · Porter, BCG · CEO: Лафли	Визионер «будь первым» · прорывы · CEO: Джобс
Непредсказуемая	Адаптация «будь быстрым» · A/B, Agile, Lean · CEO: Безос	Формирование «будь организатором» · платформы · CEO: Безос

+ 5-я: Восстановление для кризисной среды (Hammer — reengineering; Benmosche — AIG).

Классики стратегии

Chandler

Долгосрочные цели + курс действий + ресурсы.

Porter

Choosing what NOT to do. 5 forces, generic strategies (cost leadership / differentiation / focus).

Kaplan & Norton

Стратегия — набор гипотез о причинах-следствиях. Balanced Scorecard: финансы, клиенты, процессы, обучение.

McGrath

Конец конкурентных преимуществ. Волна: запуск → рост → эксплуатация → реконфигурация → разборка.

Porter 5 Forces

Новые игроки ↑ (низкие барьеры) · Власть поставщиков ↑ (концентрация) · Власть покупателей ↑ (стандарт) · Субституты ↑ (price-perf лучше) · Внутренняя конкуренция ↑ (много равных, низкий рост, высокие FC).

Классические матрицы

SWOT

SO (агрессив.) · WO (развитие) · ST (оборона) · WT (защита). S/W — внутр., O/T — внешн.

PESTLE

Political · Economic · Social · Technological · Legal · Environmental.

BCG

Stars (выс.рост/выс.доля) · Cash Cows · Q.Marks · Dogs. Stars — защищать; Cows — выжимать; QM — решать; Dogs — продать.

Ansoff

Penetration · Market Dev · Product Dev · Diversification (Related/Unrelated).

Blue Ocean (Kim & Mauborgne)

Red Ocean — ценовые войны за долю. Blue Ocean — value innovation в новом пространстве. ERRC: Eliminate · Reduce · Raise · Create. Cirque du Soleil: убрал животных/звёзд, повысил art, создал театральное повествование → новая категория.

Компас стратегии

Собственники → Смыслы → Бизнес-концепция → Стратегический анализ → Суть → Реализация. 5 уровней смыслов: Миссия (зачем) · Видение (куда, 5+ лет) · Идеология · Мораль · Культура.

«Culture eats strategy for breakfast. Structure eats culture for lunch.»Drucker · Robertson

Почему гибнут великие (Foster)

1. Успех подтверждает стратегию → укоренившиеся рецепты. 2. Избыток ресурсов → удовлетворённость. 3. Оптимальная схема → невосприимчивость к новому. 4. Неспособность избежать прошлого + изобрести будущее.

Forbes 100 (1917) → к 1987 61 ликвидированы, 18 остались, доходность на 20% ниже рынка.

Поведение · Левин

B = f(P, E)

B Behavior — поведение P Personality — личность E Environment — среда

P — внутренние факторы; E — среда. Полевое поведение — реакция на стимулы. Волевое — от внутренних целей. Критический навык менеджера — встать над полем.

Поколения X / Y / Z

Gen	Возраст	Мотивация
X	45–60	Профессионализм, свобода, партнёрство, мега-ответственность
Y	29–44	Влиять, красиво, публичный успех, команда
Z / iGen	13–28	Смысл, гибкость, здоровье; работа ≠ идентичность; честность, ненавидят фальшь

Удерживает Z: смысл, гибкость, обратная связь, быстрые цели, геймификация.

Мотивация · 2 теории

Маслоу: физиология → безопасность → принадлежность → признание → самореализация. Герцберг (2-факторная): Гигиенические (↓ неудовлетворённость): ЗП, условия, отношения, правила. Мотивирующие (↑ удовлетворённость): содержание, признание, рост, ответственность. Это разные оси — можно не страдать, но не быть мотивирован.

KPI vs OKR

	KPI	OKR
Фокус	Стабильность	Прорыв
Кол-во	Без ограничений	1–3 O + 2–5 KR
70% провал	Плохо	Отлично
Бонусы	Всегда	Косвенно
Цикл	Год	Квартал / год

OKR = Objective + Key Results + Initiatives. Амбициозные KPI ≠ OKR: KPI 70% = плохо.

HR · эволюция (Ульрих)

Utility (Admin 1950–80) → Productivity (Кадр 80–99) → Engagement (Стратег 99–20) → Experience (Трансф. 20+) → Co-creation. EX (Employee Experience) — путь сотрудника как клиента. EJM (Employee Journey Map): Знакомство → Найм → Адаптация → Работа → Развитие → Увольнение. EVP — ценностное предложение.

Spiral Dynamics · Витчак

Бежевый (выживание) → Красный (Я, власть) → Синий (Мы, правила) → Оранжевый (рационализм, успех) → Зелёный (плюрализм) → Жёлтый/Бирюзовый (функциональность, поток). Стадии нельзя «проскочить».

Подбор

CPH = Σ внутр. + Σ внешн.# нанятых

CPH Cost Per Hire — стоимость найма Σ внутр Internal spend — рекрутеры, рефералы, интервью-часы Σ внешн External spend — реклама, агентства, ПО

Внутренние: ЗП рекрутеров, рефералы, интервью-часы. Внешние: реклама, агентства, ПО. Воронка: посетители → обратились → отбор → вышли → исп. срок.

Zaleznik: managers vs leaders

Manager	Leader
Solve problems	Ask why they exist
Рациональный, контролирует	Эмоциональный, вдохновляет
Позиция в иерархии	Отношения с людьми

6 стилей Goleman

Coercive (Do what I tell you) — кризис. Authoritative (Come with me) — задаёт направление. Affiliative (People first) — лечит разрывы. Democratic (What do you think?) — consensus. Pacesetting (Do as I do) — быстрые результаты. Coaching (Try this) — развитие. Лидер владеет всеми 6 и переключает.

Care to Dare · Kohlrieser

Secure base leadership: лидер создаёт психологическую безопасность → люди рискуют → растут. Bonding, caring = основа для daring. Без bond нет dare.

Northouse · Leadership Theory

Trait · Skills · Behavioral · Situational · Path-Goal · LMX · Transformational · Servant · Adaptive · Authentic. Современный консенсус: transformational + authentic дают устойчивый результат.

Coaching for Performance (Whitmore)

GROW: Goal — что хочешь? Reality — где сейчас? Options — варианты? Will — что будешь делать?

Peterson · 12 Rules

Приведи себя в порядок (stand up straight) · относись к себе как к человеку, которого ты должен помочь · дружи с теми, кто желает тебе добра · не сравнивай себя с другими · и т.д. → идея: индивидуальная ответственность → порядок в малом → смысл в большом.

Пентабазис

ЗАЧЕМ

Проблема, важность

ЧТО

Цели, результаты, KPI

КАК

Подход, этапы, вехи

КТО

Куратор, РП, команда, полномочия

ЧЕМ

Ресурсы (люди, деньги, информация)

УСЛОВИЯ

Сроки, бюджет, ограничения, критерии

Cynefin (Сноуден)

Simple: sense → categorize → respond. Best practice. Complicated: sense → analyze → respond. Классический PM. Complex: probe → sense → respond. Agile. Chaotic: act → sense → respond. Пожар.

3 волны PM: Сетевое (50-е) → Классика (90-е) → Agile (10-е) → Гибриды (75% успеха).

Проект vs продукт

	Проект	Продукт
Цель	В срок	Ценность на ЖЦ
Провал	Срок/бюджет	Сжечь ресурсы
Скоуп	Фиксированный	Гибкий
Финансирование	Весь сразу	По стадиям
Лидер	Системный	Визионер

Россия · 5 особенностей (Алфёров)

1. А.Н.К.А. — авось, небось, как-нибудь + аврал. 2. Авторитарный стиль: сверху не делегируют, снизу не берут. 3. Византийская система: отношения > регламенты. 4. Несоблюдение правил. 5. Консерватизм + недоверие к чужому опыту. Hofstede: PDI 93, UAI 95.

10 предикторов успеха проекта

Пентабазис · Нац. особенности · Скорость решений · Куратор · Полномочия РП · Профессионализм РП · Ресурсы · Стейкхолдеры · Команда · Методология. Главный предиктор — куратор.

Модель комплементарных активов

Для успеха нужны все 4 одновременно: Технология · Актив бренда · Финансовый актив · Сеть/каналы. Если хоть один отсутствует — проект не взлетит.

Риски

Swiss Cheese (Reason): каждый барьер имеет дыры; катастрофа — когда дыры совпадают. Решение: несколько независимых барьеров. Bow-tie (ГОСТ 31010): угрозы → событие → последствия. Слева — превентивные, справа — минимизирующие барьеры.

Agile · Scrum · Kanban

Sprint — итерация 1–4 нед с демо. Scrum — роли (PO, SM, team), артефакты (Backlog, Sprint Backlog, Increment), ритуалы (planning, daily, review, retro). Kanban — визуализация потока, ограничение WIP.

«Результат по-русски — регулярный интересный рассказ до результата.»Алфёров · PM

8 элементов TPS / Lean

Sort · Set · Shine · Standardize · Sustain

Andon

Сигнал остановки линии при обнаружении проблемы

SMED

Быстрая переналадка (Single-Minute Exchange of Die)

JIT

Just-in-time: нет запасов, только что нужно сейчас

Gemba

«Иди на место» — решай проблему там, где она возникает

Kaizen

Непрерывные улучшения малыми шагами

Poka-yoke

Защита от ошибок, предотвращение дефектов дизайном

Jidoka

Автоматический стоп при обнаружении дефекта

7 видов потерь (муда)

1. Ожидания · 2. Передвижения · 3. Транспортировка · 4. Перепроизводство · 5. Излишние этапы · 6. Избыточные запасы · 7. Переделка/брак · 8. Нереализованный потенциал (восьмой).

Takt time · Little's Law

T_такт = время сменычисло заказов
T_цикл ≈ T_такт (цель Lean)
L = λ × W (Little's Law)

T_такт Takt time — ритм спроса T_цикл Cycle time — время операции L Length — число в системе λ Arrival rate — входящий поток W Wait time — время в системе

Колл-центр: 100 звонков/час × 12 мин = L = 20 одновременно. Если T_ц > T_т — bottleneck.

Bullwhip effect

Колебания спроса усиливаются вверх по цепочке поставок: retailer → wholesaler → factory. Решения: обмен данными, короткие циклы, JIT, VMI (vendor-managed inventory), EDLP (everyday low pricing).

4 операционных приоритета (Skinner)

Клиент: Quality · Delivery. Бизнес: Cost · Safety. Нельзя быть лучшим во всём — trade-offs.

Industry 4.0

IoT · цифровые двойники · ML realtime · RPA · 3D-печать · AR/VR · предиктивное обслуживание · cloud + edge.

«Без цели нет системы.»W. Edwards Deming

Меньше слов · больше смыслов

Правило пирамиды Минто: ответ сначала, аргументы потом. SCQA-структура питча: Situation · Complication · Question · Answer.

Ларри Кинг · как разговаривать

1. Искренний интерес к собеседнику. 2. Открытые вопросы. 3. Слушать больше, чем говорить. 4. Честность > впечатление. 5. Юмор без edge. 6. Знай свою аудиторию.

Сторителлинг

Структура любой истории (Vogler): Ordinary world → Call to adventure → Crossing threshold → Tests → Ordeal → Reward → Return. Для бизнес-питча: проблема → решение → доказательство → ask.

Leadership styles в коммуникации

Transformational — вдохновение через видение. Authentic — через свой путь. Servant — через заботу. Выбор стиля зависит от ситуации и аудитории.

AI-провалы брендов

Google Bard demo (−$100B cap), Microsoft Sydney, AI-генерация продуктовых карточек без надзора. Принцип: human in the loop для любых brand-sensitive ИИ-коммуникаций.

6 мегатрендов

Демография

8B → 10B к 2050; рост Юг/Восток, старение Север/Запад

Миграция

Кризисы Америки/Европы; рост напряжённости

Неравенство

Нарастает: богатые богатеют быстрее

Климат

Экстремальные температуры, энергокризис

Цифра + ИИ

Тотальный контроль vs угроза утраты контроля

Геополитика

Регионализация, девальвация доверия к мейнстрим-медиа

5C · Калинин

Civilizations · Communities · Continents · Countries · Cities. Пин-код мира: 1114 сейчас, 1125 к 2050. Ислам: 20% населения, +75% к 2050 (60% младше 30). Европа и ислам: 20% к 2050. США — латинос >50% прироста населения.

Серебряная экономика

$15T глобально. Секторы: здравоохранение, финансы/страх., Retirement Living, AgeTech, Active Aging, серебряный туризм, e-commerce, серебряное образование, Age-Friendly Design. 65+: 780M (10%) → 1.6B (17%) к 2050. Центенарианы: 4M+.

Развивающиеся рынки

Группа	Страны
Established	Китай, Индия, Турция, Малайзия
Challengers	Мексика, ЮАР, Египет, Бангладеш
Promising	Нигерия, Эфиопия, Кения, Пакистан

Демографический переход РФ

146M населения. R=1.4 (2024), пик 1.76 в 2015. Продолжительность жизни 73.4 года. 63M пенсионеров в течение 20 лет; 18M трудоспособных младше 35.

Стратегия в постмодерне

Эпоха	Стратегия	Стратег
Доиндустр.	Выживания	Воин
Индустр.	Эффективности	Инженер
Пост-индустр.	Знаний	Финансист
Пост-инф.	Смыслов	Маркетолог

«Стратегия сегодня — искусство играть в игру, правила которой сообщат постфактум.»

4 уровня аналитики

Descriptive

Что произошло? Отчёты, dashboards, BI.

Predictive

Что произойдёт? ML, прогноз.

Prescriptive

Что делать? ML + симуляция.

Autonomous

AI-агенты с самостоятельными решениями.

Переход X5 в data-driven (5 шагов)

1. Вовлечение CEO + большая идея. 2. Быстрые победы (глина и палки). 3. Орг. изменения (структура, роли). 4. Тираж. 5. Гибкая архитектура.

Только 5% AI-проектов доходят до внедрения (MIT NANDA). 81% — проблемы с качеством данных. Tesco: 2014 −92% → 2019 ×7. Онлайн, лояльность, бесконтакт. карты, СТМ.

Дерево метрик

Декомпозиция цели вниз по факторам. Выручка = Чек × Трафик; Чек = # товаров × средняя цена. Сравнения: план vs факт · факт vs факт · факт vs бенчмарк.

Фреймворк цифровой трансформации (Верховский)

4 элемента + 5-й:

Цель — зачем? · Инициативы — что делаем? · Инструменты — как? · Система управления — как управляем? · + Цифровая культура — как обеспечить жизнеспособность.

Кейсы disruption

Airbnb vs Hilton: Airbnb 0 отелей, 7.3k сотр., $81B. Hilton 7k отелей, 178k сотр., $58B. 10% доли Airbnb → −2–3% дохода традиционных отелей.

Ping An · ИИ в финансах

5-я фин. компания мира. ИИ автоматизирует: найм (HR-X), скоринг + биометрия, страх. претензии (95% точность по видео авто), чат-боты, AI-мед. ассистент AskBob. Человеку: экспертиза, отношения, сложные случаи.

3 подхода к GDP

Production: Σ gross value added + net taxes on products. Expenditure: GDP = C + G + I + (X−M). Income: wages + interest + rent + owners' income + net indirect taxes + profits + depreciation.

Real vs Nominal growth

Real = 1 + nominal1 + deflator − 1

Real Real growth — реальный рост ВВП nominal Nominal growth — номинальный рост deflator GDP Deflator — дефлятор ВВП

Россия 2022: номинал 14.3% / дефлятор 15.7% → реал −1.2%. Россия 2023: 10.9% / 7% → 3.6%.

Knowledge Economy (Machlup 1962)

Labor + Capital + Efficiency + Knowledge = рост. 90% знаний получено за последние 30 лет. Microsoft: book ~$10B, profit-valuation ~$70B, market cap $1.8T — знание даёт 25× премию.

Нефтяная зависимость РФ

17%ВВП

45%Экспорта

35%Бюджета

Для $1M реального ВВП в 2020-х требуется в 2.5× меньше нефти, чем в 1970-х. «История нефти повторит историю угля.» Поворот поставок: Индия +430%, Турция +213%, Бразилия +166%, Китай +98%.

CBR · инфляционное таргетирование (с 2014)

Цель — 4% CPI. Главный инструмент — ключевая ставка. 2024: ставка 21% (рекорд с 2003) — циклический перегрев по Набиуллиной. Типы инфляции: demand-pull (спрос → ставка помогает) · cost-push (санкции, логистика — ставка слабее) · structural (дефицит мощностей) · imported (девальвация).

Balance of Payments

Current = trade + primary income + transfers. РФ — хронический профицит. Capital — малая статья. Financial — PFI + portfolio + резервы. РФ — хронический отток.

Тринадцать дисциплин

Три отчёта + коэффициенты