2-дневный workshop — не лекции, а ролевые игры и debrief. BATNA, ZOPA, Harvard method. Отделяй людей от проблемы. Фокус на интересах, не позициях.
Большая часть переговоров — не split-the-pie. Это расширение пирога через обмен разным: ваш приоритет ≠ мой приоритет. Именно здесь возникает value creation.
Модуль построен на классике Harvard Negotiation Project (Fisher, Ury «Getting to Yes», 1981). Два дня role-plays: от простых distributive (купля-продажа) до complex multi-party с несколькими issues. На выходе — набор рабочих principles, которые применимы в 80% переговоров: от зарплаты до M&A.
Ваш план B, если договор не состоится. Сильная BATNA — главный источник переговорной силы. Слабая BATNA — вы всегда под давлением согласиться.
Делайте BATNA сильнее до переговоров. Имея 3 альтернативных offers по работе, вы ведёте переговоры о зарплате совершенно иначе, чем если альтернатив 0.
Reservation Price — ваша граница: хуже этой цифры — лучше не договариваться, а использовать BATNA. Для продавца — минимальная цена. Для покупателя — максимальная. Главное — не раскрывать reservation price противнику.
Если buyer готов платить до 100, seller — готов отдать минимум 70, ZOPA = [70, 100]. Любая цена в этом диапазоне = deal. Если ZOPA пустая (buyer max 60, seller min 70) — сделки быть не может, как ни старайся.
Value claiming — распределение фиксированного пирога. Zero-sum. Value creation — расширение пирога через trade-off разных приоритетов.
Продавцу важны цена + быстрый переезд. Покупателю — цена + возможность въехать на 2 месяца раньше средней даты. Простой zero-sum = торг только по цене. Value creation = «я заплачу больше, если могу въехать через 2 недели». Обеим сторонам лучше.
Конфликт не с человеком, с проблемой. «Давайте оба против проблемы».
Позиция — «$500k». Интерес — «нужно быстро закрыть сделку перед IPO». Интересы часто совместимы, позиции редко.
Сначала brainstorm без оценки. Потом выбирайте. Не сужайте решение сразу.
Market price, expert evaluation, precedents. Не «кто сильнее», а «что справедливо».
Две сестры спорят за апельсин. Позиция обеих: «Я хочу весь апельсин». Мама решает разрезать пополам (compromise позиций). Одна использует мякоть для сока, другая — кожуру для пирога. Если бы спросили про интересы — каждая получила бы весь нужный ей ресурс.
Первая цифра задаёт рамку. Высокая начальная цена → все следующие оценки сдвинуты вверх.
Два переговорщика: один жёсткий, другой «разумный». Оппонент соглашается с «разумным» — а это на самом деле ваше исходное требование.
Ультиматум. Работает только если BATNA оппонента слабее.
Серия маленьких уступок, каждая кажется незначительной, но в сумме большая.
«До конца дня решайте». Искусственный дедлайн для давления.
Шокированная реакция на первое предложение: «Что?!» Оппонент думает, что запросил слишком много, и снижает.
High context культуры (Япония, Китай, арабские) — много невербального, отношения важнее формального договора, long-term orientation. Low context (США, Германия) — прямо к делу, договор — главный документ. Россия: high context + высокая дистанция власти + недоверие к чужому слову — отношения > формальные правила.
Бывший FBI-переговорщик по заложникам. Tactical empathy, mirroring, labels, calibrated questions («как я должен это сделать?»), accusation audit. Сильнее классического Harvard подхода в high-emotion ситуациях.
BATNA — ваш план B. Сильная BATNA = сила в переговорах.
Reservation price — граница, за которой лучше BATNA. Не раскрывайте.
ZOPA = область возможного соглашения. Если пусто — нет сделки.
Harvard: отделяй людей от проблемы · фокус на интересах · генерируй опции · объективные критерии.
Интересы редко противоречат. Противоречат позиции.
Value creation > value claiming. Разные приоритеты — источник пирога.
Hofstede: high/low context культуры. РФ — high context.